Der Kunde kauft deine Arbeitszeit in Form eines Stundenkontingents. Ähnlich wie bei einer Pre-Paid Wertkarte. Zahlungsverzögerungen und Risiko fallen komplett weg.

Das Problem bei Abrechnung mit Pauschalpreise

Es ist schwierig den Zeitaufwand für Projekte im Vorhinein zu schätzen. Laufende Änderungswünsche, schlecht aufbereitete Inhalte oder Bilder. Kunden die noch einen weiteren Layoutentwurf möchten. Oftmals hat man schwierige Kunden die enorm viel Zeit in der Kundenbetreuung verschlingen usw. Auch wenn ich die Angebote so detailliert wie möglich machte, der zu Beginn geschätzte Zeitaufwand war meist überschritten. Eigentlich hilft da nur viel Puffer einzurechnen. Aber dass erhöht dann wieder den Gesamtpreis.

Die Lösung: Abrechnen per Stundenkontingent

Für Support-Leistungen in der IT-Branche ist das ein beliebtes Abrechnungsmodell. Warum also nicht bei Webprojekten.

Vorteile:

• Der Kunde trägt das Risiko
• Der Kunde hat mehr Motivation das Projekt so schnell wie möglich fertig zu bringen. (Wer schon mal ein halbes Jahr auf die Inhalte gewartet hat, weiß wovon ich rede)
• Die Kundenbindung wird unterstützt
• Nicht vereinbarte Änderungswünsche belasten dich nicht mehr
• Du hast keinen Ärger mit Kunden die nicht bezahlen wollen, da der Projektstart erst per Zahlungseingang erfolgt
• Zahlungsverzögerungen gibt es nicht mehr

Tipps die beim Verkaufen helfen

• Biete die Stundensätze zu einem vergünstigten Preis an (Bsp.: bei 20h 5% Rabatt, bei 40h 7% Rabatt).
• Erkläre den Kunden folgendes: Bei Webprojekten ist es sehr schwer den Aufwand im Vorhinein abzuschätzen. Aus diesem Grund wird immer ein Puffer eingerechnet. Egal ob der Puffer gebraucht wird oder nicht, der Kunde bezahlt diesen trotzdem. Bei den Stundenkontingenten wird nur die exakte Arbeitszeit verbucht. Die nicht verwendete Zeit wird gutgeschrieben und kann für Support oder andere Leistungen verwendet werden.
• Der Aufwand für die Angebotserstellung muss in den Preis miteinkalkuliert werden. Diese Kosten trägt im Endeffekt also der Kunde. Die oftmals aufwändige Angebotserstellung wird minimiert und vereinfacht.
• Bei Support-Leistungen oder Ergänzungen bei bestehenden Projekten entfällt die Angeboterstellung komplett. (Bis jetzt waren meine Kunden mit einer kurzen Zeitschätzung per Telefon oder E-Mail immer zufrieden).